La conversación no se para cuando el comprador deja de escribir.
«Me lo voy a pensar» no es un no. Es el punto donde casi todos los concesionarios se paran, porque el seguimiento depende de la memoria de alguien y esa memoria tiene otras cosas que hacer.
El seguimiento es trabajo que nunca llega a ser lo bastante urgente.
Un comprador pregunta por un vehículo, recibe respuesta, dice que se lo piensa y desaparece. No hay un no, solo hay silencio. Y el silencio no está en la lista de tareas de nadie.
Tres días después nadie recuerda quién era, de qué vehículo se trataba ni qué se acordó. La solicitud sigue existiendo en un buzón, pero ya no vive.
Quien manda el tercer día un mensaje corto con el vehículo correcto recupera a parte de esos compradores. Eso casi no lo hace nadie, y justo por eso funciona.
- Un comprador que dudaba compra en otro sitio sin que te enteres.
- El trabajo que había en la primera conversación no da nada.
- Nadie sabe qué solicitudes siguen abiertas y cuáles están muertas.
Qué hace el sistema.
Tres contactos, en tu tono, y después claridad.
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01
El silencio se nota
Una conversación sin continuación recibe un estado y una fecha. Así ya no está en un buzón sino en una lista.
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02
Tras dos días: algo útil
Nada de «¿ya te lo has pensado?», sino algo que le ayude a avanzar. El vehículo sigue ahí, o hay fotos nuevas.
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03
Tras una semana: un hueco
Una propuesta concreta para venir a ver o a probar. Así decir que sí es más fácil que volver a aplazarlo.
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04
A las dos semanas: cerrar con elegancia
Un último mensaje diciéndole que siempre puede responder y que el vehículo puede haberse vendido mientras tanto. Después para.
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05
El vehículo marca el tono
Si el vehículo ya se ha vendido, se dice, con una alternativa de tu stock al lado.
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06
Cada solicitud tiene un desenlace
Cita, abandono o caducado. Se acabó la lista de cosas de las que nadie sabe si siguen vivas.
Una conversación que sale de aquí.
Un ejemplo, no la grabación de un cliente. El tono lo pones tú, este es el nuestro.
Compradores que ya tenías.
El trabajo ya está hecho
La primera conversación ya se ha tenido, el vehículo se conoce. Lo que aun así acaba en cita no cuesta casi nada más.
La duda no es un no
Entre «me lo pienso» y un no hay espacio. Casi nadie usa ese espacio.
Un no también es una ganancia
Así sabes que ese vehículo vuelve a estar libre para otra persona y dejas de contar con él.
Nadie tiene que perseguir por teléfono
La llamada más incómoda de la semana desaparece de la lista de tareas de tu vendedor.
No es una ayudita suelta.
Este flujo está unido a todos los demás. Cualquier conversación que se apaga, empezara donde empezara, acaba aquí.
- Nueva solicitudAporta las conversaciones que se apagaron.
- Asesoramiento de vehículoOfrece una alternativa cuando el vehículo está vendido.
- PruebaConvierte al comprador recuperado en una prueba.
Lo que este agente no hace.
- Para después de tres mensajes. Seguir insistiendo no produce citas.
- No contacta a nadie que haya dicho que no quiere mensajes.
- No regala descuentos para empujar a alguien a decidirse.
- No promete que un vehículo siga disponible.
El silencio no es un no.
Veinte minutos con tus propias cifras. Enseñamos qué haría este flujo en tu taller, o por qué conviene más empezar por otro.
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