La conversation ne s'arrête pas quand l'acheteur cesse d'écrire.
« Je vais y réfléchir » n'est pas un non. C'est le moment où presque toutes les concessions s'arrêtent, parce que le suivi repose sur la mémoire de quelqu'un et que cette mémoire a d'autres choses à faire.
Le suivi est un travail qui ne devient jamais assez urgent.
Un acheteur se renseigne sur un véhicule, reçoit une réponse, dit qu'il va y réfléchir et disparaît. Il n'y a pas de refus, il n'y a que du silence. Et le silence ne figure sur la liste de tâches de personne.
Trois jours plus tard, personne ne sait plus qui c'était, de quel véhicule il s'agissait ni ce qui avait été convenu. La demande existe encore dans une boîte mail, mais elle ne vit plus.
Celui qui envoie au troisième jour un court message avec le bon véhicule récupère une partie de ces acheteurs. Cela ne se fait presque nulle part, et c'est précisément pourquoi cela fonctionne.
- Un acheteur qui hésitait achète ailleurs sans que vous le remarquiez.
- Le travail investi dans la première conversation ne rapporte rien.
- Personne ne sait quelles demandes sont encore ouvertes et lesquelles sont mortes.
Ce que fait le système.
Trois prises de contact, sur votre ton, et ensuite de la clarté.
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01
Le silence est remarqué
Une conversation sans suite reçoit un statut et une date. Ainsi, elle n'est plus dans une boîte mail mais sur une liste.
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02
Après deux jours : quelque chose d'utile
Pas de « vous y avez réfléchi ? », mais quelque chose qui l'aide à avancer. Le véhicule est toujours là, ou il y a de nouvelles photos.
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03
Après une semaine : un créneau
Une proposition concrète de venir voir ou essayer. Dire oui devient ainsi plus facile que de reporter encore.
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04
Après deux semaines : clore proprement
Un dernier message lui disant qu'il peut toujours répondre, et que le véhicule peut entre-temps avoir été vendu. Ensuite, cela s'arrête.
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05
Le véhicule donne le ton
Si le véhicule a entre-temps été vendu, c'est dit, avec une alternative issue de votre stock.
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06
Chaque demande a une issue
Rendez-vous, abandon ou expiration. Fini la liste de choses dont personne ne sait si elles vivent encore.
Une conversation qui en découle.
Un exemple, pas l'enregistrement d'un client. Le ton, c'est vous qui le fixez, celui-ci est le nôtre.
Des acheteurs que vous aviez déjà.
Le travail est déjà fait
La première conversation a eu lieu, le véhicule est connu. Ce qui devient malgré tout un rendez-vous ne coûte presque rien de plus.
L'hésitation n'est pas un refus
Entre « j'y réfléchis » et un non, il y a de la marge. Presque personne n'utilise cette marge.
Un non est aussi un gain
Vous savez alors que ce véhicule est de nouveau libre pour quelqu'un d'autre et vous cessez de compter dessus.
Personne n'a besoin de relancer par téléphone
Le coup de fil le plus désagréable de la semaine disparaît de la liste de tâches de votre vendeur.
Pas un petit outil isolé.
Ce flux est lié à tous les autres. Toute conversation qui s'arrête, où qu'elle ait commencé, aboutit ici.
- AgirTrois prises de contact avec le véhicule, puis on arrête.
- ComprendreQuel véhicule, ce qui a déjà été dit, et s'il est encore disponible.
- MesurerOuvert, récupéré, abandonné, expiré.
- Nouvelle demandeFournit les conversations qui se sont arrêtées.
- Conseil véhiculePropose une alternative quand le véhicule est vendu.
- EssaiTransforme l'acheteur récupéré en essai.
Ce que cet agent ne fait pas.
- Il s'arrête après trois messages. Insister ne produit pas de rendez-vous.
- Il ne contacte personne ayant indiqué ne pas vouloir de messages.
- Il ne brade aucune remise pour faire basculer quelqu'un.
- Il ne promet pas qu'un véhicule restera disponible.
Le silence n'est pas un non.
Vingt minutes sur vos propres chiffres. Nous montrons ce que ce flux ferait chez vous, ou pourquoi vous feriez mieux de commencer par un autre.
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