Das Gespräch hört nicht auf wenn der Käufer aufhört zu tippen.
„Ich denke noch darüber nach" ist kein Nein. Es ist der Moment, an dem fast jedes Autohaus aufhört, weil das Nachfassen an jemandes Gedächtnis hängt und dieses Gedächtnis anderes zu tun hat.
Nachfassen ist Arbeit, die nie dringend genug wird.
Ein Käufer fragt nach einem Fahrzeug, bekommt Antwort, sagt, er denke darüber nach, und verschwindet. Es gibt keine Absage, es gibt nur Stille. Und Stille steht auf niemandes Aufgabenliste.
Drei Tage später weiß niemand mehr, wer es war, welches Fahrzeug es betraf und was vereinbart wurde. Die Anfrage existiert noch in einem Postfach, lebt aber nicht mehr.
Wer am dritten Tag eine kurze Nachricht mit dem richtigen Fahrzeug schickt, holt einen Teil dieser Käufer zurück. Das passiert fast nirgends, und genau deshalb wirkt es.
- Ein Käufer, der zweifelte, kauft woanders, ohne dass Sie es merken.
- Die Arbeit, die im ersten Gespräch steckte, bringt nichts ein.
- Niemand weiß, welche Anfragen noch offen sind und welche tot.
Was das System tut.
Drei Kontaktmomente, in Ihrem Ton, und danach Klarheit.
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01
Stille wird bemerkt
Ein Gespräch ohne Fortsetzung bekommt einen Status und ein Datum. So steht es nicht mehr in einem Postfach, sondern auf einer Liste.
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02
Nach zwei Tagen: etwas Nützliches
Kein „haben Sie schon nachgedacht", sondern etwas, das ihn weiterbringt. Das Fahrzeug steht noch da, oder es gibt zusätzliche Fotos.
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03
Nach einer Woche: ein Termin
Ein konkreter Vorschlag zum Anschauen oder Fahren. Ja wird damit leichter als noch einmal aufschieben.
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04
Nach zwei Wochen: sauber abschließen
Eine letzte Nachricht, dass er sich jederzeit melden kann und dass das Fahrzeug inzwischen verkauft sein könnte. Danach hört es auf.
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05
Das Fahrzeug bestimmt den Ton
Ist das Fahrzeug inzwischen verkauft, wird das gesagt, mit einer Alternative aus Ihrem Bestand dazu.
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06
Jede Anfrage bekommt einen Ausgang
Termin, abgesprungen oder abgelaufen. Keine Liste mehr mit Dingen, von denen niemand weiß, ob sie noch leben.
Ein Gespräch, das dabei herauskommt.
Ein Beispiel, keine Aufnahme eines Kunden. Den Ton bestimmen Sie selbst, dies ist unserer.
Käufer, die Sie schon hatten.
Die Arbeit ist schon getan
Das erste Gespräch ist geführt, das Fahrzeug ist bekannt. Was daraus doch noch ein Termin wird, kostet kaum etwas zusätzlich.
Zweifel ist keine Absage
Zwischen „ich denke darüber nach" und einem Nein liegt Raum. Diesen Raum nutzt fast niemand.
Ein Nein ist auch ein Gewinn
Dann wissen Sie, dass dieses Fahrzeug wieder für jemand anderen frei ist, und rechnen nicht mehr damit.
Niemand muss hinterhertelefonieren
Der unangenehmste Anruf der Woche verschwindet von der Aufgabenliste Ihres Verkäufers.
Kein loses Hilfsmittel.
Dieser Ablauf hängt an allen anderen. Jedes Gespräch, das verstummt, egal wo es begann, landet hier.
- Neue AnfrageLiefert die Gespräche, die verstummt sind.
- FahrzeugberatungBietet eine Alternative, wenn das Fahrzeug verkauft ist.
- ProbefahrtMacht aus dem zurückgeholten Käufer eine Fahrt.
Was dieser Agent nicht tut.
- Es hört nach drei Nachrichten auf. Weiter zu drängen bringt keine Termine.
- Es spricht niemanden an, der gesagt hat, dass er keine Nachrichten will.
- Es verschenkt keinen Rabatt, um jemanden zu überzeugen.
- Es verspricht nicht, dass ein Fahrzeug verfügbar bleibt.
Stille ist kein Nein.
Zwanzig Minuten mit Ihren eigenen Zahlen. Wir zeigen, was dieser Ablauf bei Ihnen tun würde, oder warum Sie besser mit einem anderen anfangen.
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