Casi todos los compradores trae un coche.
La entrega del usado suele decidir si el trato sale, y casi siempre se plantea cuando el comprador ya está en el aparcamiento. Entonces tu vendedor tiene que llevar una conversación para la que no ha podido prepararse.
La entrega se plantea demasiado tarde.
Un comprador está entusiasmado con un vehículo y solo al final pregunta cuánto vale su propio coche. A partir de ahí la conversación ya no va del vehículo que quiere, sino del que quiere quitarse.
Sin datos de antemano nadie puede decir nada sensato. Sale una cifra prudente, al comprador le parece baja, y el buen ambiente se ha ido.
Cambia muchísimo si la marca, el año, el kilometraje y el estado ya se conocen antes de que entre.
- Un trato que parecía cerrado encalla en un importe que nadie había preparado.
- Tu vendedor tiene que tasar sobre la marcha, y eso le cuesta margen o el cliente.
- El comprador se marcha para «pensárselo».
Qué hace el sistema.
Recoger los datos antes de que la conversación llegue al dinero.
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01
La pregunta llega sola
En cuanto un comprador se pone serio con un vehículo, llega la pregunta de si puede entregar su coche actual. Se entra en ello en lugar de esquivarlo.
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02
Qué coche trae
Marca, modelo, año, combustible y kilometraje. Con una matrícula neerlandesa o belga eso ahorra unas cuantas preguntas.
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03
Estado e historial
Libro de mantenimiento, historial de daños, número de propietarios, particularidades. Justo los puntos que después fijan el importe.
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04
Con fotos
Cuatro fotos de todo el coche y una del cuentakilómetros. Por WhatsApp o correo es el paso más fácil para la mayoría.
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05
Al vendedor
Aquí el sistema se para. Decir un importe es trabajo humano, y así se queda. Lo que hay es una imagen completa para empezar.
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06
La cita alrededor
La entrega va colgada de la visita o la prueba, así ambos vehículos están a la vez en la planificación.
Una conversación que sale de aquí.
Un ejemplo, no la grabación de un cliente. El tono lo pones tú, este es el nuestro.
La conversación sobre dinero empieza preparada.
Sin tasación en el aparcamiento
Tu vendedor tiene marca, año, kilómetros, historial e imágenes antes de que entre el comprador.
Menos sorpresas
Los daños o un historial dudoso salen a la luz antes de que haya un importe sobre la mesa.
Dos vehículos, una cita
La entrega va colgada de la visita, así que hay tiempo reservado para mirarla de verdad.
El comprador se siente tomado en serio
Su coche no es un detalle menor para él. Preguntar por él enseguida evita desconfianza más tarde en la conversación.
No es una ayudita suelta.
Este es el flujo donde el sistema se para con más claridad y empieza una persona. Recoge, no valora.
- PruebaPlanifica el momento en que están los dos vehículos.
- FinanciaciónTrabaja en conjunto cuando la entrega pasa a formar parte de la financiación.
- Correo electrónicoRecoge la pregunta de tasación que llega por correo, a menudo con fotos.
Lo que este agente no hace.
- Nunca dice un valor de tasación, ni siquiera aproximado.
- No valora daños ni estado a partir de fotos.
- No se pronuncia sobre lo que permite tu margen.
- No promete que se acepte la entrega del usado.
Sabe qué trae antes de que aparezca.
Veinte minutos con tus propias cifras. Enseñamos qué haría este flujo en tu taller, o por qué conviene más empezar por otro.
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