Der Preis ist berechnet und verschickt. Danach passiert nichts mehr.
Die teure Arbeit ist schon getan: nachschlagen, Teile anfragen, einen Betrag aufstellen. Was fehlt, ist der letzte Anstoß, und genau dort sitzt die Marge. Ein Angebot ohne Nachfassen ist eine Investition, die Sie wegwerfen.
Kein Ja, kein Nein, nur Stille.
Ein Kunde bekommt einen Preis für einen Zahnriemen oder einen Satz Stoßdämpfer und sagt, er denke darüber nach. Das ist keine Absage, das ist ein Kunde, der sich gerade nicht entscheiden will. Wenn danach niemand darauf zurückkommt, wird aus diesem Zögern von selbst ein Nein.
Nachfassen passiert fast nie. Nicht aus Unwillen, sondern weil es immer etwas Dringenderes gibt als jemanden, der sich nicht meldet. Und weil es unangenehm ist, wegen Geld anzurufen.
Ein Nein ist übrigens auch wertvoll. Dann wissen Sie, dass Sie dieses Auto nicht einplanen müssen, und das Nachhängen hört auf.
- Die Recherchearbeit ist schon bezahlt, bringt aber nichts ein.
- Der Kunde fährt mit einem Problem weiter und landet mit einer Panne bei jemand anderem.
- Niemand weiß, welche Angebote noch offen sind und welche tot.
Was das System tut.
Drei Kontaktmomente, in Ihrem Ton, und danach Klarheit.
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01
Das Angebot erscheint
Sobald ein Preis rausgeht, steht er mit einem Datum auf der Liste. Sie sehen in einem Bildschirm, was offen ist und seit wann.
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02
Nach zwei Tagen: ist es klar
Kein Verkaufsgespräch, sondern die Frage, ob das Angebot angekommen ist und ob etwas unklar war. Das ist meist der eigentliche Einwand.
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03
Fragen bekommen eine Antwort
Warum ist es so teuer, muss es sofort sein, geht es in Etappen, wie lange kann ich noch fahren. Diese Fragen sind der Grund, warum es still blieb.
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04
Nach einer Woche: ein Datum anbieten
Nicht noch einmal fragen, ob er darüber nachgedacht hat, sondern ein konkretes Zeitfenster nennen. Damit wird Ja leichter als Nein.
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05
Nach zwei Wochen: sauber abschließen
Eine letzte Nachricht, in der steht, dass das Angebot demnächst verfällt und er jederzeit noch reagieren kann. Danach hört es wirklich auf.
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06
Jedes Angebot bekommt einen Status
Gebucht, abgelehnt oder abgelaufen. Keine Liste mehr mit Dingen, von denen niemand weiß, ob sie noch leben.
Ein Gespräch, das dabei herauskommt.
Ein Beispiel, keine Aufnahme eines Kunden. Den Ton bestimmen Sie selbst, dies ist unserer.
Die Marge, die schon im Haus war.
Arbeit, in der die Kosten schon stecken
Das Nachschlagen und Kalkulieren ist getan und bezahlt. Jedes Angebot, das doch noch ein Ja wird, ist fast vollständig Marge.
Einwände kommen ans Licht
Zu teuer ist selten der echte Einwand. Meist ist es Unsicherheit über Dringlichkeit oder über Transport. Beides lässt sich beantworten.
Ein Nein ist auch ein Gewinn
Dann wissen Sie, dass dieses Auto nicht zurückkommt, und rechnen in Ihrer Planung nicht mehr damit.
Niemand muss wegen Geld anrufen
Das unangenehmste Telefonat der Woche verschwindet von der Aufgabenliste Ihres Empfangs.
Kein loses Hilfsmittel.
Eine Nachfassmail aus einem Paket weiß nicht, was in der Werkstatt passiert ist. Dieser Agent kennt das Auto, den Kilometerstand und das Gespräch, aus dem das Angebot entstanden ist.
- WerkstattplanungWandelt das angenommene Angebot in ein Zeitfenster mit der richtigen Dauer um.
- ErsatzwagenNimmt den Einwand weg, dass der Kunde ohne Transport dasteht.
- TeileabfragePrüft, ob das Teil lieferbar ist, bevor ein Datum zugesagt wird.
Was dieser Agent nicht tut.
- Er verhandelt nicht über den Preis und gibt keinen Rabatt.
- Er passt das Angebot nicht an. Muss sich etwas ändern, geht es an Ihren Empfang.
- Er gibt keinen technischen Rat dazu, ob etwas warten kann, nur das, was Sie festgelegt haben.
- Er hört nach drei Nachrichten auf, auch wenn nichts zurückgekommen ist.
Sie haben die Rechenarbeit schon gemacht. Holen Sie sie ab.
Zwanzig Minuten mit Ihren eigenen Zahlen. Wir zeigen, was dieser Ablauf bei Ihnen tun würde, oder warum Sie besser mit einem anderen anfangen.
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