Le prix est calculé et envoyé. Ensuite, il ne se passe plus rien.
Le travail coûteux est déjà fait : rechercher, demander les pièces, établir un montant. Il ne manque que le dernier coup de pouce, et c'est précisément là que se trouve la marge. Un devis sans relance est un investissement que vous jetez.
Ni oui, ni non, juste le silence.
Un client reçoit un prix pour une courroie de distribution ou un jeu d'amortisseurs et dit qu'il va y réfléchir. Ce n'est pas un refus, c'est un client qui ne veut pas trancher tout de suite. Si personne n'y revient ensuite, cette hésitation devient automatiquement un non.
La relance n'a presque jamais lieu. Pas par mauvaise volonté, mais parce qu'il y a toujours plus urgent que quelqu'un qui ne donne pas signe de vie. Et parce qu'il est gênant d'appeler pour parler d'argent.
Un non a d'ailleurs aussi de la valeur. Vous savez alors que vous n'avez pas à planifier cette voiture et l'attente prend fin.
- Le travail de recherche est déjà payé, mais ne rapporte rien.
- Le client continue de rouler avec un problème et revient en panne chez quelqu'un d'autre.
- Personne ne sait quels devis sont encore ouverts et lesquels sont morts.
Ce que fait le système.
Trois prises de contact, sur votre ton, et ensuite de la clarté.
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01
Le devis apparaît
Dès qu'un prix part, il figure sur la liste avec une date. Vous voyez en un seul écran ce qui est en attente et depuis combien de temps.
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02
Après deux jours : est-ce clair
Pas de discours commercial, mais la question de savoir si le devis est bien arrivé et si quelque chose n'était pas clair. C'est généralement la véritable objection.
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03
Les questions reçoivent une réponse
Pourquoi est-ce si cher, faut-il le faire tout de suite, peut-on le faire en plusieurs fois, combien de temps puis-je encore rouler. Ces questions sont la raison du silence.
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04
Après une semaine : proposer une date
Ne pas redemander s'il y a réfléchi, mais annoncer un créneau concret. Le oui devient alors plus facile que le non.
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05
Après deux semaines : clore proprement
Un dernier message indiquant que le devis va expirer et qu'il peut toujours répondre. Ensuite, cela s'arrête vraiment.
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06
Chaque devis reçoit un statut
Réservé, refusé ou expiré. Fini la liste de choses dont personne ne sait si elles sont encore vivantes.
Une conversation qui en découle.
Un exemple, pas l'enregistrement d'un client. Le ton, c'est vous qui le fixez, celui-ci est le nôtre.
La marge qui était déjà dans la maison.
Du travail dont les coûts sont déjà engagés
La recherche et le chiffrage sont faits et payés. Chaque devis qui devient finalement oui est presque entièrement de la marge.
Les objections remontent à la surface
« Trop cher » est rarement la vraie objection. C'est le plus souvent l'incertitude sur l'urgence ou sur le transport. On peut répondre aux deux.
Un non est aussi un gain
Vous savez alors que cette voiture ne reviendra pas et vous cessez d'y compter dans votre planning.
Personne n'a à appeler pour parler d'argent
Le coup de fil le plus gênant de la semaine disparaît de la liste de tâches de votre comptoir.
Pas un petit outil isolé.
Un mail de relance envoyé par un logiciel ignore ce qui s'est passé dans l'atelier. Cet agent connaît la voiture, le kilométrage et la conversation dont est issu le devis.
- ComprendreQuelle voiture, quelle intervention, quel montant et depuis quand.
- AgirTrois prises de contact, répondre aux questions, planifier.
- ConnecterUn oui devient immédiatement un rendez-vous dans le planning.
- MesurerEn attente, réservé, refusé, expiré.
- Planification atelierTransforme le devis accepté en un créneau à la bonne durée.
- Véhicule de courtoisieLève l'objection selon laquelle le client se retrouve sans moyen de transport.
- Vérification des piècesVérifie si la pièce est livrable avant qu'une date soit promise.
Ce que cet agent ne fait pas.
- Il ne négocie pas le prix et n'accorde pas de remise.
- Il ne modifie pas le devis. Si quelque chose doit changer, cela passe à votre comptoir.
- Il ne donne pas d'avis technique sur la possibilité d'attendre, seulement ce que vous avez consigné.
- Il s'arrête après trois messages, même sans réponse.
Vous avez déjà fait le calcul. Allez le chercher.
Vingt minutes sur vos propres chiffres. Nous montrons ce que ce flux ferait chez vous, ou pourquoi vous feriez mieux de commencer par un autre.
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