„Was kostet das im Monat?" Ist ein Kaufsignal.
Wer nach einer Monatsrate fragt, denkt schon über Besitz nach. Trotzdem ist das die Frage, an der das Gespräch am häufigsten stockt, weil niemand dazu etwas ohne Vorbehalt sagen mag.
Die stärkste Frage bekommt die vageste Antwort.
Ein Käufer fragt, was ihn ein Fahrzeug im Monat kostet. Die ehrliche Antwort hängt von Laufzeit, Anzahlung, Inzahlungnahme und einer noch ausstehenden Zusage ab. Also sagt jeder „das kommt darauf an", und da endet es.
Die Folge ist, dass ein Käufer mit deutlichem Kaufsignal mit weniger Informationen geht, als er mitgebracht hat.
Was geht: erklären, wie es funktioniert, holen, was nötig ist, und das Gespräch rechtzeitig einem Menschen geben. Das reicht, um ihn zu halten.
- Ein Kaufsignal, das in einem Vorbehalt verendet.
- Der Käufer rechnet sich selbst etwas auf einer Vergleichsseite aus und kommt nicht zurück.
- Ihr Verkäufer erfährt die Frage erst, wenn der Käufer schon abgesprungen ist.
Was das System tut.
Erklären, was geht, holen, was nötig ist, und rechtzeitig einen Menschen dazuholen.
-
01
Die Frage wird erkannt
Pro Monat, Leasing, Ratenkauf, Anzahlung. In allen Fällen geht es um dasselbe und es wird als Kaufsignal behandelt.
-
02
Erklären, wovon es abhängt
Laufzeit, Eigenanteil, mögliche Inzahlungnahme und die Zusage des Kreditgebers. Kein Betrag, aber Klarheit.
-
03
Holen, was nötig ist
Welches Fahrzeug, welche Laufzeit er im Kopf hat und ob eine Inzahlungnahme dazukommt. Mehr braucht es in dieser Phase nicht.
-
04
Nur was feststeht
Haben Sie Konditionen oder Beispielrechnungen hinterlegt, werden diese genannt. Sonst wird nichts gerechnet.
-
05
An einen Menschen
Finanzierung ist ein Gespräch mit Folgen. Die Akte geht an Ihren Verkäufer, mit dem Fahrzeug und den Wünschen dabei.
-
06
Der Termin dabei
Oft ist der kürzeste Weg ein Termin, in dem Finanzierung und Fahrzeug zusammen besprochen werden.
Ein Gespräch, das dabei herauskommt.
Ein Beispiel, keine Aufnahme eines Kunden. Den Ton bestimmen Sie selbst, dies ist unserer.
Ein Kaufsignal, das nicht verendet.
Die Anfrage bekommt eine Fortsetzung
Statt „das kommt darauf an" gibt es einen Termin, in dem es tatsächlich ausgerechnet wird.
Ihr Verkäufer weiß es vorher
Welches Fahrzeug, welche Laufzeit, welche Inzahlungnahme. Er kann die Berechnung fertig haben, bevor der Käufer sitzt.
Keine Versprechen, die Sie nicht halten
Es wird keine Zusage angedeutet und keine Monatsrate genannt, die sich später als falsch erweist.
Sie sehen, wie oft es vorkommt
Wie viele Anfragen nach Finanzierung fragen, ist nützlich, um zu wissen, welche Fahrzeuge Sie wie präsentieren.
Kein loses Hilfsmittel.
Von allen Abläufen ist dieser der vorsichtigste. Das Ziel ist nicht zu antworten, sondern weiterzuleiten, ohne dass der Käufer sich abgewimmelt fühlt.
- InzahlungnahmeLiefert das Fahrzeug, das Teil der Finanzierung wird.
- ProbefahrtVerbindet die Berechnung mit einer Fahrt im selben Termin.
- Neue AnfrageIst meist das Gespräch, in dem diese Frage auftaucht.
Was dieser Agent nicht tut.
- Es berechnet keine Monatsrate, die Sie nicht hinterlegt haben.
- Es äußert sich nicht zu Zusage oder Kreditwürdigkeit.
- Es fragt keine Finanzdaten ab.
- Es vermittelt nicht und schließt nichts ab.
Die Anfrage, die Sie nicht liegen lassen wollen.
Zwanzig Minuten mit Ihren eigenen Zahlen. Wir zeigen, was dieser Ablauf bei Ihnen tun würde, oder warum Sie besser mit einem anderen anfangen.
Demo planen