Fast jeder Käufer bringt ein Auto mit.
Die Inzahlungnahme entscheidet oft, ob ein Geschäft zustande kommt, und sie kommt fast immer erst zur Sprache, wenn der Käufer schon auf dem Hof steht. Dann muss Ihr Verkäufer ein Gespräch führen, auf das er sich nicht vorbereiten konnte.
Die Inzahlungnahme kommt zu spät zur Sprache.
Ein Käufer ist begeistert von einem Fahrzeug und fragt erst am Ende, was sein eigenes Auto noch wert ist. Ab da geht es im Gespräch nicht mehr um das Fahrzeug, das er will, sondern um das, das er loswerden möchte.
Ohne vorherige Daten kann niemand dazu etwas Sinnvolles sagen. Es kommt eine vorsichtige Aussage, der Käufer findet sie zu niedrig, und die gute Stimmung ist weg.
Es macht einen enormen Unterschied, wenn Marke, Baujahr, Kilometerstand und Zustand schon bekannt sind, bevor er hereinkommt.
- Ein Geschäft, das fertig schien, scheitert an einem Betrag, den niemand vorbereitet hatte.
- Ihr Verkäufer muss vor Ort schätzen, und das kostet ihn Marge oder den Kunden.
- Der Käufer geht, um „noch mal darüber nachzudenken".
Was das System tut.
Die Daten holen, bevor das Gespräch aufs Geld kommt.
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01
Die Frage kommt von selbst
Sobald ein Käufer bei einem Fahrzeug ernst wird, kommt die Frage, ob er sein jetziges Auto in Zahlung geben kann. Darauf wird eingegangen, statt darum herum.
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02
Welches Auto bringt er mit
Marke, Modell, Baujahr, Kraftstoff und Kilometerstand. Bei einem niederländischen oder belgischen Kennzeichen spart das ein paar Fragen.
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03
Zustand und Historie
Scheckheft, Schadenhistorie, Zahl der Vorbesitzer, Besonderheiten. Genau die Punkte, die den Betrag später bestimmen.
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04
Mit Fotos
Vier Fotos rundherum und eines vom Tacho. Über WhatsApp oder Mail ist das für die meisten der einfachste Schritt.
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05
An den Verkäufer
Hier hört das System auf. Einen Betrag zu nennen ist Menschenarbeit, und das bleibt so. Was da liegt, ist ein vollständiges Bild als Ausgangspunkt.
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06
Der Termin drumherum
Die Inzahlungnahme hängt an der Besichtigung oder Probefahrt, sodass beide Fahrzeuge gleichzeitig in der Planung stehen.
Ein Gespräch, das dabei herauskommt.
Ein Beispiel, keine Aufnahme eines Kunden. Den Ton bestimmen Sie selbst, dies ist unserer.
Das Gespräch übers Geld beginnt vorbereitet.
Keine Schätzung auf dem Hof
Ihr Verkäufer hat Marke, Baujahr, Kilometer, Historie und Bilder, bevor der Käufer hereinkommt.
Weniger Überraschungen
Schäden oder eine zweifelhafte Historie kommen ans Licht, bevor ein Betrag auf dem Tisch liegt.
Zwei Fahrzeuge, ein Termin
Die Inzahlungnahme hängt an der Besichtigung, also ist Zeit eingeplant, sie auch wirklich anzusehen.
Der Käufer fühlt sich ernst genommen
Sein Auto ist für ihn keine Nebensache. Gleich danach zu fragen erspart Misstrauen später im Gespräch.
Kein loses Hilfsmittel.
Das ist der Ablauf, in dem das System am deutlichsten aufhört und ein Mensch anfängt. Es holt, es beurteilt nicht.
- ProbefahrtPlant den Moment, in dem beide Fahrzeuge da sind.
- FinanzierungArbeitet zusammen, wenn die Inzahlungnahme Teil der Finanzierung wird.
- E-MailFängt die Inzahlungnahmefrage auf, die per Mail hereinkommt, oft mit Fotos.
Was dieser Agent nicht tut.
- Es nennt nie einen Inzahlungnahmewert, auch nicht ungefähr.
- Es beurteilt weder Schäden noch Zustand anhand von Fotos.
- Es äußert sich nicht dazu, was Ihre Marge zulässt.
- Es verspricht nicht, dass die Inzahlungnahme angenommen wird.
Weiß, was er mitbringt, bevor er vorfährt.
Zwanzig Minuten mit Ihren eigenen Zahlen. Wir zeigen, was dieser Ablauf bei Ihnen tun würde, oder warum Sie besser mit einem anderen anfangen.
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