¿Con qué rapidez debes responder a una solicitud?

Qué dice la investigación

Harvard Business Review publicó en 2011 el artículo «The Short Life of Online Sales Leads». Los investigadores enviaron una solicitud a 2.241 empresas estadounidenses. El 37 % respondió en menos de una hora, el 24 % tardó más de un día y el 23 % no respondió nunca.

El mismo artículo dice que quienes contactaban en menos de una hora tenían casi siete veces más probabilidades de calificar el lead que quienes respondían una hora después, y más de sesenta veces más que quienes esperaban un día o más.

No se trataba de concesionarios ni de Bélgica. Así que no dice cuánto ganas, pero sí en qué dirección funciona.

Por qué los concesionarios deben ir aún más rápido

Un comprador que mira anuncios por la noche suele escribir a varios concesionarios a la vez. Quien da primero una respuesta útil, con precio, kilometraje y un momento para venir a verlo, marca el tono. El mayor retraso suele darse por la noche y el fin de semana, cuando nadie ve la pregunta.

Cómo lograrlo en menos de una hora

1. Mide durante una semana cuándo llega una solicitud y cuándo sale la primera respuesta real.
2. Reúne todos los canales en un solo lugar, para que ninguna pregunta se quede en un buzón o en un teléfono privado.
3. Da los datos del coche en la primera respuesta, no solo «te llamamos».
4. Propón enseguida dos momentos para venir a verlo o hacer una prueba.
5. Cubre las noches y los fines de semana, ahí está el mayor retraso.
6. Vuelve a medir a las cuatro semanas, de la misma forma.

Cómo ayuda Helvaro

Helvaro da la primera respuesta en menos de un minuto, también por la noche y el fin de semana, con los datos de tu propio stock. Tu vendedor lo sigue y toma el relevo donde importa.